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今夏,“網紅”梭子蟹的兩條“蟹路”

2019-08-29 08:45

來源:紹興網—紹興晚報

今夏朋友圈轉發甚廣的一張蟹圖(受訪者提供)

今年夏天,隨著東海一聲開漁,來自舟山的梭子蟹成為紹興朋友圈里的“網紅”。

當然,肉質緊實,天生咸鮮的梭子蟹,除了成為傳統農貿市場里海鮮攤的暢銷貨,今年在微信朋友圈里的售賣也十分火爆,且大多數消費者是年輕人。

一只梭子蟹,兩種營銷方式,帶來不一樣的故事。

A

市場里的海鮮攤販:

拼團去拿貨

最怕蟹死掉沒人要

8月26日下午4點多,在越城區東盛農貿市場里,老徐的海鮮攤生意十分火爆。

路過的顧客總會問上兩句梭子蟹的價格。“這些大個頭的50元一斤,缺點腿兒的45元一斤。”有顧客聽到價格后稍皺眉頭,老徐不忘拍著胸脯補上一句:“我只做精品蟹,品質過硬。”

“老徐,我要18只梭子蟹,30只鮑魚……”掛掉一老顧客(附近餐館店主)的電話,老徐把梭子蟹一個一個地裝到筐里,把水瀝干,再裝進塑料袋過秤,一切準備就緒之后,他騎著電動自行車風馳電掣般送貨去了。

這邊,妻子黎玲留在攤位繼續招呼客人。

“我買一只蟹夠了,等下要去客運中心趕車。”一個來自安徽的顧客說。

“26元,給25元就好了。市場離客運中心有段距離,外面天熱,我給你放點冰塊進去,給螃蟹保鮮。”過完秤,黎玲打好包,透明的塑料袋里,冰塊比蟹的體積還要大。

送貨回來的老徐剛在鋪位上站定,一個新的訂單又來了……

老徐夫婦在東盛市場經營海鮮有6個年頭,憑著對品質的把控和優質的服務,積累了一批回頭客。老徐說,這個月,禁漁期剛結束,新上市的梭子蟹根本不愁銷路。一天兩筐(一筐50斤左右)隨便賣,除去損耗一天售賣3000元左右,利潤在七八百元。

“別看市場客人一個接一個,我們也要承擔風險,賺的都是辛苦錢。”老徐說,通常讓他們擔憂的是能不能拿到貨,以及運過來后梭子蟹的存活率問題。如果進貨少,沒有經銷商愿意送貨上門。

為了每天都能拿到貨,老徐需跟紹興本地其他農貿市場相熟的伙伴“拼團”拿貨。你家200斤,我家150斤……除了產品本身的價格,拼團包車的運費也是一筆不小的支出,上海來回包一個月的拼車需5000元,從杭州過來的運費需要150元一筐。“平均下來,僅運費,一個月就要萬把塊。”黎玲說。

凌晨4點多,老徐和妻子就要起床去市場接貨了。

清晨6點,梭子蟹到貨。黎玲先把蟹洗一遍,老徐開始整理各個貨箱。“賣梭子蟹最大的風險就是怕它死掉,原本能賣50元一斤,如果死掉,立即跌至15元一斤,即便如此,買的人也寥寥無幾。”老徐說。

實在賣不掉剩下的,老徐通常是自家消化了,或者送給鄰居好友。

“老徐我要20斤梭子蟹,挑好點的!”一大早,老主顧周先生上門了。老徐夫婦又開始了新一天的生意。

“下個月開始,生意要逐漸轉淡了,買主家里孩子都上學去,買的人也少了。”老徐邊忙活邊念叨著。

B

微信群里的創業者:

網絡裂變營銷

訂單生意來不及

8月27日早上8點多:今天早上才到港5條船;

9點多:開始挑蟹了;

10點多:4箱8斤的先發貨了……

一早,宣煒就開始在微信朋友圈直播螃蟹到岸后的全過程。

前一天晚上到達舟山的他,提前接了20多個來自杭州和紹興的單子,現在他要把這些單子盡快打包托運,以保證蟹的鮮活度。打包的途中,他的微信窗口時不時跳出新的單子。

“前兩天,在朋友圈看到梭子蟹的圖很是誘人,于是在圈主的推薦下加了一個海鮮群,買了點嘗鮮,盡管收到貨的時候,梭子蟹已經沒有活的了,但口感還是不錯的。”市民方先生說。

方先生所說的海鮮群,正是宣煒所創建的。目前他已經建了6個群,成員近3000人,除了紹興本地,還匯聚了廣州、上海等地的海鮮愛好者。并且這些群成員,大部分是朋友互相介紹拉進來的。

“我們只做朋友之間的生意,朋友介紹朋友,口碑做出來了,訂單自然源源不斷。”宣煒說。

宣煒原本是一名游艇設計師,曾在舟山上大學。每到梭子蟹季,他都要幫舟山從事捕漁的同學在微信朋友圈里賣蟹,久而久之,宣煒發現了其中的商機,于是成為一名正式的海鮮“代購”。

隨著需求量越來越大,去年,宣煒在越城區城北一條小馬路邊開了一家小小的實體店。

為了把好質量關,宣煒每次都自己開車到舟山當地的漁民碼頭拿貨,一周拿一次貨,拿貨時需要在舟山住上四五晚。

“既然是在源頭拿的貨,就要保證它最原始的味道,保證梭子蟹最初的鮮美。”這是宣煒創業的初衷。

現在,拿到貨后,他在當地快遞出近500斤梭子蟹,再拉回來600斤的貨,50元一斤的梭子蟹,當天就被搶購一空。

不過,這也意味著成本的增加,一箱梭子蟹至少需要4層打包工序,算上人工費,一個箱子的打包費用就要30元左右。梭子蟹上岸后,正式打包前需要經過3道挑選工序,首先挑死活,然后挑肥瘦,最后打包,這些工作都需要專業的師傅來做。宣煒請了6個師傅,一天的人工成本就要五六千元。

“我能保證放進打包箱里的梭子蟹,每只都是活的,但是運到紹興或者快遞到別的城市后,就不能保證個個活蹦亂跳了。一般來說,經過氧氣、專用冰袋和泡沫箱的打包,梭子蟹的存活率有七成。但即便蟹死了,也不影響口感。”宣煒說。

訂單都是提前接好的。周五,宣煒就要從舟山回來,那天是他最為忙碌的一天,根本來不及接新的訂單。宣煒說,忙過周五,他就要休整兩天,繼續開始新一輪的忙碌,而像這樣的忙碌,一年里持續近3個月。

■記者手記

一只梭子蟹,兩本生意經

一只梭子蟹,兩種營銷方式。

有人喜歡傳統農貿市場里的煙火氣,在市場里挑挑揀揀,討價還價,這是生活本身的樂趣。也有人喜歡坐在家里,點點屏幕,坐等梭子蟹快遞到家,享受網購的便利。

當然有人會質疑農貿市場的梭子蟹不夠上檔次,會短斤缺兩;也會有人糾結快遞到家的梭子蟹存活率太低,家里人要說不如市場價格實惠。所以對老徐抑或宣煒,無論營銷方式如何變化,誠信經營是始終不變的市場規律。

今天,我們很難評判哪種營銷方式更好,只能說通過時代賦予的紅利,讓消費者有了多種選擇。對創業者來說,通過新技術,越來越多像宣煒一樣的年輕人在傳統行業里發現新商機,走上創業舞臺。

從傳統農貿市場到微信微博再到抖音短視頻,營銷方式不斷在變化,各種各樣的商品走出去的渠道更加廣泛,無論對于消費者還是創業者來說,都需要學會鏈接時代,根據自己的需要作出相應選擇。

作者:紹興市新聞傳媒中心全媒體見習記者 吳可蒙編輯:陳文華

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